Quando executa ações de marketing, como a distribuição de panfletos na sua vizinhança para promover um produto ou serviço, a participação em feiras para angariar leads ou publicidade nas redes sociais e motores de pesquisa, sente que não está a obter o retorno desejado ou, pior ainda, que não está a obter nenhum retorno?
Possivelmente, isso acontece porque está a realizar ações de marketing de forma isolada, sem as integrar num plano de marketing bem elaborado e alinhado com a estratégia do seu negócio. Estas ações não são bem-sucedidas porque não definiu desde o início o público-alvo, os objetivos da campanha e o retorno desejado para o investimento que está a fazer.
Por vezes, o investimento supera o retorno simplesmente porque todas estas variáveis não foram pensadas ou planeadas em conjunto com um plano de marketing sólido. É fundamental que todos os tipos de negócios, marcas, projetos, pequenos ou grandes, de produtos ou serviços, estejam equipados com um plano de marketing bem estruturado.
O QUE É UM PLANO DE MARKETING?
Um Plano de Marketing é uma ferramenta de comunicação e controlo extremamente útil que pode ser elaborada para uma empresa, um projeto, uma marca, um produto ou um serviço. Este plano permite que coordene e articule várias ações antecipadamente de acordo com os objetivos e a estratégia do seu negócio, resultando em melhores resultados.
Portanto, quero convidá-lo a um desafio. Se já possui um plano de marketing para o seu negócio, convido-o a revê-lo e a seguir os passos que vou indicar para verificar se está a ser executado corretamente. Se ainda não possui um plano de marketing, convido-o a seguir as etapas que vou apresentar para criar um plano sólido para o seu negócio.
11 ETAPAS ESSENCIAIS PARA PROMOVER O SEU NEGÓCIO COM UM PLANO DE MARKETING
Este plano de marketing consiste em 11 etapas que vou explicar de forma clara e prática.
1ª ETAPA – ANÁLISE DO MERCADO
Como começar um plano de marketing? Primeiro de tudo, deve realizar uma análise de mercado, por mais simples que seja, para compreender como o setor em que atua influencia positiva ou negativamente na sua atividade. Questões como as seguintes devem ser analisadas:
- O mercado é maduro, com muita concorrência, ou é um mercado novo, com pouca concorrência?
- Qual é a urgência do mercado para o seu negócio? Ou seja, as pessoas realmente necessitam do seu produto ou serviço?
- Que questões legais influenciam o mercado em que atua? É um mercado altamente regulamentado?
- Como a carga fiscal afeta o seu setor de atividade?
- Quais são as principais dificuldades enfrentadas pelas empresas no seu setor?
- Como está a precificação no seu setor? O preço é determinado pela relação entre oferta e procura.
Estas são algumas das questões que deve considerar para compreender como o mercado afeta as vendas dos seus produtos e serviços, para poder desta forma contextualizar o seu plano de marketing.
2ª ETAPA – ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
Um dos passos iniciais a um bom plano de marketing, é identificar e analisar a concorrência através de uma análise competitiva. Para isso, é essencial dividir os seus concorrentes em dois tipos: concorrentes diretos e concorrentes indiretos.
Concorrentes diretos oferecem soluções semelhantes às suas para o mesmo tipo de cliente.
Concorrentes indiretos oferecem soluções similares ou substitutas e procuram o mesmo tipo de cliente que você.
Recomendo que crie no seu plano de marketing um arquivo ou plataforma para reunir as seguintes informações sobre os seus concorrentes:
- Produtos e serviços oferecidos pelos concorrentes.
- Produtos que os seus concorrentes têm e você não, e vice-versa.
- Proposta de valor dos concorrentes.
- Posicionamento de mercado.
- Público-alvo.
- Preços praticados.
- Canais de distribuição.
- Presença online, incluindo websites e redes sociais.
- Avaliações deixadas pelos clientes nos canais dos seus concorrentes.
Esta análise revelará as forças e fraquezas dos seus concorrentes, ajudando-o a identificar oportunidades de diferenciação a evidenciar no seu plano de marketing.
3ª ETAPA – ANÁLISE INTERNA DO SEU NEGÓCIO
Após analisar o mercado e a concorrência, é hora de realizar uma análise interna do seu negócio para o seu plano de marketing. Crie uma tabela com uma análise SWOT para avaliar:
- Pontos fortes e pontos fracos internos da sua empresa.
- Oportunidades e ameaças externas.
Os pontos fortes e fracos dizem respeito ao ambiente interno da sua empresa, enquanto as oportunidades e ameaças estão relacionadas com o ambiente externo. Exemplos de pontos fortes e fracos incluem:
- Localização estratégica.
- Qualificação dos colaboradores.
- Capacidade de entrega e logística.
Ao entender estes aspetos, poderá definir os seus objetivos, estratégia e plano de ação de marketing conforme a sua situação interna e externa.
4ª ETAPA – DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
A definição de objetivos no seu plano de marketing é crucial e deve ser específica, mensurável, realista e com prazo determinado, usando desta forma a metodologia SMART para definição de objetivos no seu plano de marketing. Por exemplo:
- Alcançar um volume de vendas de 7000 € em janeiro.
- Aumentar a faturação em 10% até dezembro.
- Aumentar as vendas de gelados em 35% em julho, devido à participação num festival de verão.
Além do objetivo de vendas, é importante incluir outros, como:
- Aumentar o reconhecimento da marca.
- Criar notoriedade.
- Posicionar-se no mercado.
- Atrair leads.
- Converter leads em clientes.
- Fidelizar clientes.
Mais adiante, definiremos um plano de ação para alcançar esses objetivos estipulados na sua estratégia e plano de marketing.
5ª ETAPA: DEFINIÇÃO DO SEU PÚBLICO-ALVO E DA SUA PERSONA
Conhecer o seu público-alvo e a sua persona é essencial para criar um plano de marketing adaptando os seus produtos e serviços às necessidades do seu público-alvo e persona, de forma a produzir conteúdo nos canais onde eles consomem informações e alinhar a imagem da sua marca com a sua persona.
Para definir o seu público-alvo, responda a perguntas como:
- Género.
- Idade.
- Localização.
- Formação.
- Classe social.
- Poder de compra.
- Profissão.
- Hábitos de consumo.
Por exemplo: Mulheres, entre 40 e 50 anos, residentes no Porto, com formação superior, classe A e B, rendimento entre 2 a 3 mil euros, que trabalham em profissões criativas, gostam de conteúdos de moda e lifestyle e têm preocupações com o envelhecimento e a aparência física.
A persona é uma personagem fictícia que representa o seu cliente ideal. Ela deve ser construída com base em informações reais, incluindo:
- Nome.
- Idade.
- Cargo.
- Sonhos.
- Desejos.
- Frustrações.
- Desafios diários.
- Crenças.
- Estilo de vida.
- Hábitos de compra.
- Locais de consumo de conteúdo.
- Dispositivos utilizados para pesquisa.
- Critérios de decisão de compra.
- Objeções comuns.
- Estágio na jornada de compra.
Essas informações ajudarão a entender o comportamento das suas personas relativamente à compra e a definir estratégias de marketing e comunicação mais eficazes para o seu plano de marketing.
6ª ETAPA – PROPOSTA DE VALOR
Nesta etapa dso seu plano de marketing, deve definir a sua proposta de valor, que é a promessa única que a sua empresa, marca ou projeto oferece aos clientes. A sua proposta de valor deve destacá-lo da concorrência e responder à pergunta: “Por que nos escolher?”.
Uma proposta de valor sólida é fundamental para atrair e reter clientes, destacar-se no mercado e alcançar o sucesso com um bom plano de marketing.
7ª ETAPA – POSICIONAMENTO
O posicionamento é a forma como deseja ser percebido pelo cliente. Se desejar ser visto como uma marca exclusiva, seletiva e especial, todos os aspetos do seu negócio, desde produtos e preços até comunicação, devem estar alinhados com esses atributos. Por isso mesmo, este é um passo crucial no seu plano de marketing.
Por exemplo, se desejar ter um bar exclusivo, não pode oferecer preços acessíveis a todos e permitir que qualquer pessoa entre. Se desejar ser visto como uma marca sóbria e formal, a sua comunicação deve refletir isso, evitando tratar os clientes de forma muito informal.
8ª ETAPA – PRODUTO
Nesta etapa do seu plano de marketing, definirá o seu portfólio de produtos e serviços, bem como a sua escada de valor.
Os seus produtos ou serviços devem sempre oferecer um valor superior ao preço pago pelo cliente.
A escada de valor é composta por diferentes níveis de produtos ou serviços, cada um direcionado a um segmento de clientes.
Interligar o seu produto com o seu público alvo e persona, bem como as suas necessidades e fase do funil de vendas, é essencial para um bom plano de marketing.
Por exemplo, pode oferecer um produto de entrada atrativo e de preço baixo no primeiro nível da escada e produtos de valor intermediário e alto nos níveis seguintes. Além disso, considere a inclusão de produtos ou serviços de continuidade, como assinaturas.
9ª ETAPA – PREÇO
A sua estratégia de preços é um dos fatores mais importantes do seu plano estratégico de marketing, e um dos passos que vai refletir todas as decisões que fez até ao momento no seu plano de marketing. Ao definir a estratégia de preços, leve em consideração fatores como custos variáveis e fixos, necessidades de investimento, concorrência, situação de mercado e o valor atribuído pelo cliente ao seu produto ou serviço. O preço de venda não deve ser calculado apenas com base nos custos, mas também no valor percebido pelo cliente, o que está relacionado com o posicionamento da sua marca.
Por exemplo, clientes podem estar dispostos a pagar um alto preço por um produto de uma marca de luxo, devido ao posicionamento exclusivo da marca.
10ª ETAPA – CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Nesta etapa do seu plano de marketing, defina os canais pelos quais venderá os seus produtos ou serviços. Isso pode incluir lojas físicas, lojas online, redes sociais, marketplaces e motores de pesquisa. A escolha dos canais deve estar alinhada com o seu público-alvo e a sua estratégia de marketing.
11ª ETAPA – PLANO DE AÇÃO
Finalmente, é hora de elaborar o plano de ação, no qual registará todas as atividades a serem realizadas para cumprir com tudo o que definiu no seu plano de marketing. Isso pode incluir a participação em feiras, eventos, campanhas publicitárias, marketing digital, otimização de conteúdo, email marketing, entre outras.
Cada atividade deve ser detalhada, incluindo público-alvo, objetivos, execução, datas, investimento, retorno esperado e métricas de avaliação. Certifique-se de incluir um plano B para o caso de uma ação não alcançar os resultados esperados.
Em resumo, um plano de marketing completo e bem elaborado é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Seguindo estas 11 etapas, estará no caminho certo para promover o seu negócio de forma eficaz e alcançar resultados positivos.
